Агенты, работавшие с другими азиатскими направлениями, нередко приезжают в Японию, ожидая того же ритма, и находят иное: ответы медленнее, вариантов без запроса предлагают меньше, никакого торга там, где они рассчитывали торговаться, — а затем абсолютно надёжное подтверждение. Понимание причин даёт лучший результат, чем усиленное давление. Наше руководство по условиям бронирования разбирает договорную механику; здесь речь об отношениях.
Что на самом деле происходит на другой стороне
- Котировку проверяют до отправки. Там, где одни рынки отвечают быстро и корректируют потом, японский поставщик сначала подтверждает внутри. Задержка — это добросовестность, и именно поэтому ответ держится.
- Подтверждение — это обязательство. Раз данное, оно будет исполнено, в том числе когда станет неудобным. Это главное операционное преимущество направления, и ради него стоит подождать день.
- "Это сложно" значит нет. Прямого отказа избегают. Колебание, долгая пауза или обещание подумать — обычно вежливо выраженный отказ. Настаивать на ответе, который уже дан, — самый быстрый способ испортить отношения.
- Молчание редко означает отказ. Обычно оно означает, что вопрос идёт по внутренним инстанциям. Ежедневные напоминания читаются как недоверие.
- Тарифы — это обычно тарифы. Цена контрактного блока — предмет настоящих переговоров; торг вокруг опубликованного тарифа — нет, и попытка выдаёт незнакомое с рынком агентство.
Привычки, благодаря которым агентство получает хороший фонд
- Отправляйте полные запросы. Даты, точные конфигурации номеров, имена гостей там, где они нужны, план питания, время прибытия. Запрос, требующий трёх уточняющих писем, занимает втрое больше времени и сигнализирует о неорганизованности.
- Будьте точны в конфигурации, потому что японские отели подтверждают ровно то, о чём их попросили, — ловушка, которую описывает наше руководство по конфигурации помещения руководство.
- Соблюдайте собственные сроки. Даты релиза, сроки подачи rooming list и даты депозита — настоящие. Агентство, которое их всегда соблюдает, получает следующий блок; то, которое всегда просит отсрочку, с каждым годом получает меньше.
- Отменяйте рано и честно. Освободить до дедлайна места, которые точно не понадобятся, покупает больше доброй воли, чем любые извинения потом.
- Держите одного и того же контактного человека. Преемственность здесь ценят чрезвычайно. Менять координатора от брони к брони — значит каждый раз обнулять отношения.
- Благодарите как следует. Признать заслугу поставщика, который что-то решил, — здесь не формальность.
Где DMC меняет уравнение
Значительная часть лучшего фонда зарубежным агентствам не открывается вовсе — не из-за недружелюбия, а потому что японский поставщик даёт аллотмент контрагентам, которых знает, до которых может дозвониться по-японски в японские рабочие часы и которым доверяет привезти гостей. Это и есть структурный аргумент нашего руководства по фонду на японской стороне и, честно говоря, аргумент в пользу наземного партнёра вообще, а не борьбы с рынком из другого часового пояса.
DMC — ещё и буфер для неудобного разговора. Когда клиент хочет того, чего поставщик делать не станет, кто-то должен сказать нет так, чтобы это не стоило отношений, — и сделать это по-японски, с учётом контекста, есть мастерство.
Часто задаваемые вопросы
Почему японские поставщики отвечают дольше? Потому что ответ проверяют внутри до отправки. Взамен подтверждение, раз данное, крайне надёжно — устройство заметно лучшее, чем быстрый ответ, который потом меняется.
Что значит, когда японский поставщик говорит, что это сложно? Обычно это значит нет. Прямого отказа, как правило, избегают, поэтому колебание, долгую паузу или обещание рассмотреть запрос следует читать как вежливый отказ, а не как приглашение настаивать.
Можно ли договариваться о тарифах в Японии? Тарифы контрактного аллотмента обсуждаются обычным коммерческим образом. Опубликованные тарифы — как правило, нет, и попытка торговаться о них выдаёт незнание рынка.
Почему зарубежные агентства не получают лучший фонд напрямую? Большая его часть распределена контрагентам, которых поставщик знает, до которых может дозвониться по-японски в японские часы и которым доверяет привезти гостей. Этот слой отношений и есть практическая причина работать через наземного партнёра.
Контрактование, отношения с поставщиками, аллотменты и консьерж-сервис: пишите на b2b@explera.jp, отправьте сообщение в отдел B2B в WhatsApp по адресу +66 93 656 8090, или зарегистрируйтесь на сайте B2B-портал. Предложения в течение 24 часов. IATA TIDS 96215733, член ASTA 900408341.
