Агентства, впервые работающие с Японией, часто удивляются графику депозитов, и разумно предположить, что DMC перестраховывается. Обычно это не так. Японские поставщики — прежде всего рёканы, но также железная дорога, рестораны и автобусные компании — работают на условиях более жёстких и более ранних, чем во многих направлениях, и договор DMC в основном транслирует эти условия, а не надстраивает над ними собственные. Понимание того, какая часть чья, позволяет агентству торговаться там, где это возможно, и перестать давить в остальном.
Почему японские условия наступают раньше
- Рёканы небольшие и продают номера с питанием. Гостиница на двенадцать номеров, потерявшая группу из двадцати человек, потеряла и ночь, и кайсэки, для которого закупила продукты. Условия аннуляции отражают это и резко ужесточаются в последние тридцать дней.
- Пиковые даты контрактуются, а не просто покупаются. Места на сезон цветения сакуры, осенней листвы, Золотую неделю и Обон держатся через квоты (аллотменты) с обязательствами. Дата релиза — реальный срок с реальными издержками за ним.
- Некоторые услуги невозвратны с момента их появления. Билеты на фиксированное время, востребованные рестораны, места на сумо и мероприятия. Их покупают, а не бронируют с опцией.
- Время автобуса и гида — это труд. Водитель, поставленный в график по японским правилам о рабочем времени, закреплён за этим днём задолго до его начала.
Что агентству следует зафиксировать до расчёта предложения
- Условие и сумма депозита, а также какие услуги он обеспечивает. Депозит, удерживающий номера, — не то же самое, что депозит, удерживающий рёкан, гида и билеты на мероприятие.
- Дата окончательной оплаты, и что происходит с удерживаемыми местами, если она пропущена.
- Шкала аннуляции по срокам, изложенная письменно в предложении, а не упомянутая в общих словах. В наших предложениях она расписана по каждой услуге, потому что единый усреднённый процент скрывает то, что рёкан и городской отель ведут себя совершенно по-разному.
- Правила замены имён и сокращения группы. Многие группы не аннулируются, а сокращаются, и условия исключения четырёх человек обычно выгоднее, чем ожидают агентства, — стоит спросить, а не предполагать.
- Валюта и расчёты. Мы указываем нетто-цены в четырнадцати валютах с порядком расчётов, согласованным при заключении договора, поэтому колебания курса между предложением и выездом не становятся незапланированными расходами на стороне продаж.
Что обсуждается, а что нет
Обсуждается: распределение депозита между услугами, дата окончательной оплаты в разумных пределах, порядок частичного сокращения и способ оплаты. Не обсуждается: собственная шкала аннуляции рёкана на пиковую дату, невозвратный билет на мероприятие и любое условие, которое заставило бы нас нести обязательство перед поставщиком, которое мы не сможем вернуть. Мы скажем, что есть что, а не будем тихо поглощать расходы, чтобы потом заложить их в цену где-нибудь менее заметно.
Практическое замечание: самая частая причина болезненной аннуляции по японскому заказу — не условия, а сроки. Группа, которая определяется поздно, попадает на более жёсткую шкалу, потому что всё было законтрактовано поздно, — ещё один аргумент в пользу того, чтобы первыми бронировать дефицитные услуги, как сказано в нашем обзоре рекордного турпотока.
Часто задаваемые вопросы
Почему японские условия аннуляции строже, чем в других направлениях? Потому что таковы условия поставщиков. Небольшой рёкан, продающий номера с питанием, теряет и то и другое, если группа отказывается, а места на пиковые даты контрактуются с реальными обязательствами. Договор DMC в основном транслирует эти условия, а не добавляет к ним новые.
Что агентству следует подтвердить до расчёта предложения для группы в Японию? Условие депозита и то, что он обеспечивает, дату окончательной оплаты, шкалу аннуляции по каждой услуге в письменном виде и правила сокращения численности группы вместо полной аннуляции.
Можно ли что-то обсудить в договоре с японской DMC? Да — распределение депозита между услугами, дату окончательной оплаты в разумных пределах, порядок частичного сокращения и способ оплаты. Собственная шкала рёкана на пиковые даты и невозвратные билеты на мероприятия не обсуждаются, и мы говорим, что есть что.
Что чаще всего приводит к дорогостоящей аннуляции? Позднее решение. Группа, которая бронирует поздно, контрактуется поздно и поэтому попадает на более жёсткую шкалу по каждой услуге. Ранняя фиксация дефицитных позиций улучшает и условия, и доступность.
Хотите получить условия по каждой услуге до того, как сделаете предложение клиенту? Пишите на b2b@explera.jp, отправьте сообщение в отдел B2B в WhatsApp по адресу +66 93 656 8090, или зарегистрируйтесь на сайте B2B-портал. Предложения в течение 24 часов. IATA TIDS 96215733, член ASTA 900408341.
