做过其他亚洲目的地的代理商，往往带着同样的节奏预期来到日本，却发现完全不同：回复更慢、主动提供的备选更少、原以为可以谈的地方谈不动，然后给出一个绝对可靠的确认。理解其中缘由，比一味加压更能拿到结果。我们的 预订条款指南 讲的是合同机制；本文讲的是关系本身。
另一头实际在发生什么
- 报价在发出前已经核过。 有些市场先快速答复、之后再调整；日本供应商则先在内部确认。这份延迟就是尽职，也正因如此答复才站得住。
- 确认即承诺。 一旦给出就会兑现，哪怕后来变得不方便。这是这个目的地最大的运营优势，为此多等一天很值得。
- “有点困难”的意思是不行。 日本人回避直接拒绝。犹豫、长时间停顿，或者承诺会考虑，通常就是被礼貌地婉拒了。就已经给出的答复反复施压，是最快损害关系的方式。
- 沉默很少意味着拒绝。 这通常表示问题正在内部流转。每天催问会被读成不信任。
- 价格通常就是价格。 签约包房价格是真正可以谈的；就公开牌价讨价还价则不是，尝试这么做只会显得这家代理商不熟悉市场。
哪些习惯能让代理商拿到好库存
- 发出完整的询价。 日期、确切房型配置、必要时的客人姓名、餐食方案、抵达时间。一条需要三封邮件来回澄清的询价，耗时多三倍，也透露出管理混乱。
- 房型配置务必精确，因为日本酒店确认的正是你所要求的内容——这个陷阱在我们的 房间配置指南 中有记录。
- 守住你自己承诺的期限。 退房期限、名单提交期限与订金日期都是认真的。总能守时的代理商拿到下一批房量；总是申请延期的，每年拿到的都会更少。
- 要取消就早取消、诚实取消。 在期限之前释放你明知用不上的房量，比事后再多的道歉都更能换来善意。
- 保持同一位对接人。 连续性在这里被极度看重。每笔订单换一位协调人，等于每次都把关系归零。
- 把谢意表达到位。 在这里，向帮你解决了问题的供应商致谢，不是走个形式。
DMC 在哪些方面改变了局面
最好的库存中有很大一部分根本不会向海外代理商开放——这不是出于冷淡，而是因为日本供应商会把配额给自己熟悉、能在日本工作时间用日语联系到、并且信得过能把客人送来的对手方。这正是我们 日本端库存指南 中的结构性论点，说实话，也是为什么该用一家地接伙伴，而不是隔着时区硬扛市场。
DMC 也是那些难开口对话的缓冲。当客人想要供应商不会做的事情时，总得有人以不伤害关系的方式说不——而用日语、带着上下文把这件事说好，是一项本事。
常见问题解答
为什么日本供应商回复得更慢？ 因为答复在发出前先经过内部核实。代价的另一面是：确认一旦给出就高度可靠——这比一个之后还会变的快速回复要好得多。
日本供应商说“有点困难”是什么意思？ 通常意思是不行。日本人一般回避直接拒绝，所以犹豫、长时间停顿或承诺会考虑，都应读作礼貌的婉拒，而不是请你继续施压。
在日本价格可以谈吗？ 签约包房价格可以按正常商业方式协商。公开牌价通常不行，试图就此讨价还价会显得不熟悉这个市场。
为什么海外代理商拿不到最好的库存？ 其中很大一部分被分配给了供应商熟悉、能在日本时间用日语联系到、并且信得过能把客人送来的对手方。这层关系正是通过地接伙伴操作的现实理由。
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