Vender Japón a clientes europeos: una guía de DMC para agentes

La demanda europea de Japón se ha recuperado más rápido que casi cualquier otro mercado de larga distancia y se comporta a diferencia de las reservas anglófonas para las que se escribe la mayor parte del contenido japonés. Los clientes de Continental se quedan más tiempo, caminan más, reservan más tarde, esperan trenes en lugar de autobuses y leen un folleto con un nivel de escepticismo que premia la información precisa y castiga el lenguaje de marketing. Obtener la forma correcta en la etapa de cotización es la mayor parte del trabajo.

¿Qué es realmente diferente

• El viaje es más largo. Mientras que una reserva en Estados Unidos suele durar de 8 a 10 noches, los clientes alemanes, holandeses y nórdicos habitualmente toman de 14 a 21. Eso cambia todo en el futuro: más profundidad regional, menos momentos destacados forzados y una necesidad genuina del segundo y tercer nivel de Japón en lugar de un circuito más cerrado del primero.
• La ley de vacaciones impulsa el calendario. La licencia obligatoria en la mayor parte del continente está muy por encima de las normas anglófonas, y las fechas de las vacaciones escolares están escalonadas por región, por lo que la demanda europea de Japón está mucho menos concentrada en las ventanas de dos semanas que dominan otros mercados. Las ventas fuera de temporada alta son más fáciles aquí que en cualquier otro lugar.
• El riel se asume, no se vende. Los clientes que usan el tren interurbano cada semana en su país no necesitan que se les convenza del shinkansen y se resistirán a un día en autocar que no pidieron. Diseñe primero en tren y justifique cada traslado por carretera.
• El escrutinio de precios es diferente, no inferior. Los compradores europeos pagarán adecuadamente y luego preguntarán exactamente qué dinero compraron. La transparencia de líneas de artículos se convierte; un precio de paquete redondeado invita a la pregunta que no querías.
• La reserva tardía es normal. Una ventaja de 90 días es común cuando otros mercados están en 180. Esto choca con la contratación de hoteles japoneses, que es lo más importante para explicar a un agente europeo — ver la guía de condiciones de reserva y depósitos.

Mercado por mercado

• Alemania, Austria, Suiza, El segmento más grande y exigente. Gran interés por la arquitectura, la ingeniería, la artesanía y el senderismo; baja tolerancia a la imprecisión en los tiempos y las distancias. La orientación de habla alemana es realmente escasa en Japón y debe solicitarse en el momento de la contratación, no en la documentación final. Espere preguntas detalladas antes del viaje y respóndalas por escrito.
• Francia. La gastronomía lidera -kaiseki, sake, cuchillos, mercados- con un serio interés secundario en el arte contemporáneo y las islas Setouchi. Los grupos franceses aceptan un ritmo más lento y más noches libres que la mayoría, y responden bien a que se les dé un barrio en lugar de un horario.
• En proporción a su mano de Cenas más tardías que las que ofrece Japón de forma natural, que deben manejarse en el restaurante en lugar de en el día. Gran apetito por la artesanía, la cerámica y el diseño. Los viajes familiares de varias generaciones son más comunes que en los mercados del norte, por lo que las habitaciones triples y conectadas impulsan la lista de hoteles.
• Los países nórdicos y los Países Bajos. Las estancias más largas y los viajeros más independientes del lote: ciclismo, senderismo, autoconducción y estancias rurales sobre guía de la ciudad. Excelentes candidatos para alojamientos en granjas y las regiones más tranquilas.
• Polonia y Europa central. El segmento de más rápido crecimiento y el más elástico en precio. Las construcciones del mercado medio funcionan mejor aquí: el enfoque establecido en nuestro guía del mercado medio se aplica casi sin cambios.

Las prácticas trampas

• Los requisitos dietéticos no son los mismos que los del mercado estadounidense. Las solicitudes vegetarianas y pescatarianas dominan, y el dashi japonés las hace más difíciles de lo que los clientes esperan. Marcarlos en la reserva, no en el restaurante, y leer los guía de comidas vegetarianas y veganas antes de prometer nada.
• El volumen de equipaje es mayor en reservas de 3 semanas, lo que hace que el reenvío sea esencial en lugar de opcional. Incorpora las piernas de takkyubin en el itinerario como artículos programados con costos adjuntos.
• El efectivo sigue siendo más importante de lo que los clientes europeos suponen — el panorama de pagos ha mejorado, pero es desigual fuera de las ciudades. Apuntarlas a la guía de dinero y tarjeta IC.
• La superposición de zonas horarias es viable pero estrecha. Una tarde centroeuropea es una noche japonesa; una respuesta en el mismo día sobre una pregunta operativa urgente necesita la solicitud a primera hora de la tarde, hora europea.
• La documentación multilingüe es un coste real. Decida con anticipación si la reserva necesita documentación en alemán o francés durante todo el proceso o solo como guía, y póngale precio.

Cómo lo maneja un DMC de Japón

Construimos reservas europeas dando prioridad al ferrocarril, con los traslados por carretera justificados en lugar de asumidos; asegurar guías autorizados de habla alemana, francesa, italiana y española en el momento de la contratación, cuando todavía existan, en lugar de en la última semana; cite línea por línea para que el escrutinio llegue a algo real; y mantener el espacio hotelero frente a la curva de reservas tardía que siguen estos mercados. Los términos comerciales son el estándar. estructura de tarifas netas — lo que cambia es la compilación.