Как организовать ознакомительный тур в Японию: что показать агентам и что пропустить

Ознакомительный тур — это не отпуск для агентов и не обзорная экскурсия для профессиональной аудитории. У него одна измеримая задача: отправить участников домой способными продавать Японию уверенно и предметно. Большинство инфотуров с ней не справляются, пытаясь показать всё, и участники возвращаются измотанными, впечатлёнными и ничуть не лучше прежнего готовыми отвечать на вопросы клиента.

С чем агентам на самом деле нужно вернуться домой

Не воспоминания. Ответы на вопросы, которые задают клиенты:

• Как на самом деле выглядит комната в каждой ценовой категории, включая небольшие.
• Сколько на самом деле занимают трансферы, от двери до двери, с багажом.
• Что включает в себя ужин в рёкане, и какие клиенты будут любить или ненавидеть это.
• Какие впечатления стоят денег и которые являются наполнителем.
• Что пошло не так, и что с этим делает оператор.

Агент, который ночевал в стандартном номере рёкана, ездил с чемоданом в поезде в час пик и съел полный кайсэки, продаст Японию лучше, чем тот, кто повидал сорок храмов.

Структурирование этого

Максимум три-четыре базы, независимо от длины. Самая частая ошибка — инфотур, который каждую ночь переезжает в новый отель. Участники всю неделю собирают чемоданы и ничего не запоминают.

Создайте один по-настоящему длинный переход. Агентам необходимо почувствовать, что на самом деле представляет собой трехчасовой железнодорожный день, потому что они будут его продавать. Сокрытие этого учит их неправильным вещам.

Покажите средний и верхний рынок. Инфотуры обычно строят целиком на пятизвёздочном продукте, а потом агенты возвращаются домой и продают четыре звезды. Показывайте то, что они действительно будут бронировать.

Оставьте свободное время. Два или три неструктурированных часа позволяют людям побродить по окрестностям, сходить в круглосуточный магазин, попробовать метро — именно отсюда рождается уверенность в том, что можно продавать независимое время.

Закройте группу. От двенадцати до шестнадцати лет хорошо двигается и может сидеть где угодно. Тридцать — это автобусный тур, и проверки становятся невозможными.

Проверка объекта проведена правильно

• Запланируйте их, с объектом размещения, ожидающим вас. Прибытие без предупреждения с четырнадцатью агентами тратит впустую весь день.
• Посмотреть комнату начального уровня, а не только люкс. Это то, на чем агенты чаще всего не настаивают.
• Осмотрите в удобное для вас время. Дом в одиннадцать утра без гостей мало что вам скажет.
• Три объекта в день — предел прежде чем они расплывутся.
• Раздайте участникам форму. Структурированные заметки превосходят фотографии, и именно они выдерживают полет домой.

Что пропустить

• Четвертый храм. Мимо прошли два хорошо объясненных удара шестой.
• Длинные церемонии приветствия что ем утром.
• Все, что агенты никогда не продадут потому что это не соответствует их рынку.
• Перегруженные последние дни. В седьмой день в девять вечера никто ничего не поглощает.

Сезонность и стоимость

Проводите инфотуры в межсезонье — у отелей есть время как следует вас принять, цены разумные, и вам не приходится конкурировать с клиентами за номерной фонд. Инфотур в сезон цветения сакуры дорог, многолюден и знакомит агентов с двумя неделями, которые им всё равно будет трудно забронировать. Наш путеводитель по межсезонью приводит тот же довод с коммерческой точки зрения.

Затраты обычно распределяются между собой: DMC занимается наземными договоренностями, оплачивает отели или номера со значительной скидкой в обмен на осмотр, а агентство или авиакомпания покрывает полеты. Прежде чем кто-либо забронирует, четко сообщите, кто и за что платит.

Измерение того, сработало ли это

Большинство инфотуров никогда не оценивается, поэтому одни и те же ошибки повторяются.

• Спросить предложение, а не обратная связь. Попросите каждого участника составить примерный маршрут в течение двух недель после возвращения.
• Отслеживайте бронирования по посещаемости в течение следующих двух сезонов.
• Спросите то, на что они до сих пор не могут ответить. Этот список является повесткой дня для следующего.

Как с этим справляется японский DMC

Мы строим инфотуры в обратном порядке — от того, что продают агенты-участники, поэтому спрашиваем об их клиентской базе до того, как проектировать маршрут, а не после. Мы заранее согласовываем инспекции с отелями, включаем номера начальной категории, ограничиваем группу размером, который действительно можно рассадить, и знакомим участников с сотрудниками операционного отдела, которые будут вести реальные бронирования этих агентов, — потому что отношения составляют половину смысла. И мы возражаем против программы, которая пытается охватить Японию за шесть дней: в итоге получается уставшая группа и ни одного бронирования.