Продажа Японии европейским клиентам: руководство DMC для агентов

Европейский спрос на Японию восстановился быстрее, чем почти на любом другом рынке дальних перевозок, и его поведение отличается от англоязычных заказов, для которых написана большая часть японского контента. Континентальные клиенты остаются дольше, идут дальше, бронируют билеты позже, ожидают, что железнодорожный транспорт, а не автобусы, и читают брошюры с таким уровнем скептицизма, который вознаграждает за точную информацию и наказывает за маркетинговый язык. Правильная формулировка на этапе цитирования — это большая часть работы.

Что на самом деле отличается

• Поездка длиннее. В то время как бронирование в США часто длится от 8 до 10 ночей, клиенты из Германии, Голландии и Скандинавии обычно берут от 14 до 21 ночи. Это меняет все в дальнейшем: больше региональной глубины, меньше вынужденных ярких моментов и реальная потребность во втором и третьем уровнях Японии, а не в более узком цикле первого.
• Календарь определяется законом о праздниках. Официальные отпуска на большей части континента значительно превышают англоязычные нормы, а даты школьных каникул варьируются в зависимости от региона, поэтому спрос на европейскую Японию гораздо менее сконцентрирован в двухнедельных окнах, которые доминируют на других рынках. Продажи в непиковый сезон здесь проще, чем где-либо еще.
• Железная дорога предполагается, а не продается. Клиентам, которые еженедельно используют междугородние железные дороги дома, не нужно убеждать в Синкансене, и они будут сопротивляться автобусному дню, о котором они не просили. Сначала постройте железную дорогу и обосновывайте каждый автомобильный трансфер.
• Ценовой контроль отличается, а не ниже. Европейские покупатели заплатят должным образом, а затем спросят, что именно они купили за эти деньги. Прозрачность элемента строки преобразует; округленная цена пакета вызывает вопрос, который вы не хотели.
• Позднее бронирование - это нормально. 90-дневный лид распространен там, где другие рынки находятся на отметке 180. Это противоречит контракту с японским отелем, что является самой важной вещью, которую нужно объяснить европейскому агенту — см. руководство по условиям бронирования и депозитам.

Рынок по рынкам

• Germany - Austria - Switzerland Самый крупный и требовательный сегмент. Большой интерес к архитектуре, технике, ремеслу и пешим прогулкам; низкая толерантность к неточностям во времени и расстояниях. Немецкоговорящее руководство действительно редко встречается в Японии и должно запрашиваться при заключении контракта, а не в окончательной документации. Ожидайте подробных вопросов перед поездкой и ответьте на них в письменной форме.
• Франция. Гастрономия — кайсэки, саке, ножи, рынки — с серьезным вторичным интересом к современному искусству и островам Сетути. Французские группы принимают более медленный темп и более свободные вечера, чем большинство, и хорошо реагируют на то, что им дают район, а не расписание.
• Италия и Испания. Более поздние ужины, чем в Японии, естественно, что требует обработки на сцене ресторана, а не в день. Сильный аппетит к ремеслу, керамике и дизайну. Семейные путешествия с несколькими поколениями встречаются чаще, чем на северных рынках, поэтому тройные и смежные номера определяют список отелей.
• Скандинавские страны и Нидерланды. Самые длинные поездки и самые независимые путешественники: езда на велосипеде, пешие прогулки, самостоятельные поездки и поездки в сельскую местность с гидом. Отличные кандидаты на жилье на ферме и более тихие регионы.
• Польша и Центральная Европа. Самый быстрорастущий сегмент и наиболее эластичный по цене. Средний рынок строит работу лучше всего здесь — подход, изложенный в нашей путеводитель по среднему рынку применяется почти без изменений.

Практичные ловушки

• Диетические требования отличаются от требований рынка США. Вегетарианские и пескетарианские запросы доминируют, и японские даши делают их сложнее, чем ожидают клиенты. Отметьте их при бронировании, а не в ресторане, и прочитайте путеводитель по вегетарианскому и веганскому питанию прежде чем что-либо пообещать.
• Объем багажа выше при бронировании на 3 недели, что делает переадресацию важной, а не необязательной. Встройте ножки таккюбина в маршрут в качестве запланированных пунктов с прилагаемыми расходами.
• Денежные средства по-прежнему имеют большее значение, чем предполагают европейские клиенты — картина платежей улучшилась, но неравномерна за пределами городов. Направьте их на руководство по деньгам и IC-карте.
• Перекрытие часовых поясов является работоспособным, но плотным. Центрально-европейский день - это японский вечер; ответ в тот же день на срочный оперативный вопрос требует запроса к началу дня по европейскому времени.
• Многоязычная документация - это реальная стоимость. Заранее решите, нужны ли для бронирования немецкие или французские документы на протяжении всего или только для ознакомления, и определите цену.

Как с этим справляется японский DMC

Мы строим европейские заказы в первую очередь по железной дороге, при этом автомобильные перевозки скорее оправданы, чем предполагаемы; обеспечить наличие лицензированных гидов, говорящих на немецком, французском, итальянском и испанском языках, при заключении контракта, когда они еще существуют, а не на последней неделе; цитируйте построчно, чтобы внимание сосредоточилось на чем-то реальном; и удерживать гостиничные площади, чтобы избежать более поздней кривой бронирования, по которой работают эти рынки. Коммерческие условия стандартные. структура нетто-тарифов — какие изменения в сборке.