初次操作日本的旅行社常常对订金时间表感到意外，合理的推测是地接社过于谨慎。通常并非如此。日本的供应商——尤其是日式旅馆，还有铁路、餐厅和旅游大巴公司——的条款比许多目的地更严格、生效更早，而地接社的合同在很大程度上只是传递这些条款，而不是在其之上另加一套。弄清哪部分属于哪一类，旅行社才能就可谈的部分进行谈判，而不再在其余部分上坚持。
为什么日本的条款生效更早
- 日式旅馆规模小，销售的是含餐客房。 一家十二间客房的旅馆失去一个二十人的团队，损失的是当晚的房费和为此采购了食材的会席料理。取消条款反映了这一点，并在三十天内大幅收紧。
- 旺季日期是签约锁定的，而不是简单购买的。 樱花季、红叶季、黄金周和盂兰盆节的库存，是通过附带承诺的 配额（allotment） 来保留的。释放日期是一个真实的截止日，背后有真实的成本。
- 有些项目一经产生即不可退款。 限时入场门票、热门餐厅、相扑和活动座位。这些是直接购买的，而不是暂时保留的。
- 旅游大巴和导游的时间就是人工。 按照日本工时规定排班的司机，早在当天开始之前就已被安排占用。
旅行社在报价前应当确定的事项
- 订金的触发条件和金额，以及它保障哪些项目。保留客房的订金，与保留日式旅馆加导游加活动门票的订金并不相同。
- 尾款日期，以及逾期后已保留的库存会怎样。
- 按时段划分的取消费阶梯，在报价时以书面形式列明，而不是笼统提及。我们的方案按项目逐一列出，因为单一的综合百分比掩盖了一个事实：日式旅馆和城市酒店的规则完全不同。
- 更名和减员规则。 许多团队是缩减人数而不是取消，而减少四个人的条款通常比旅行社预想的更有利——值得询问，而不是自行假设。
- 币种与结算。 我们以十四种货币报净价，并在签约时约定结算方式，因此方案与出发之间的汇率变动，不会成为销售端的意外成本。
哪些可以谈，哪些不能谈
可以谈的：订金在各项目间的分配、合理范围内的尾款日期、部分减员的处理方式以及付款方式。不能谈的：日式旅馆在旺季日期自有的取消费阶梯、不可退款的活动门票，以及任何会让我们承担无法收回的供应商义务的条款。我们会说明哪些属于哪一类，而不是悄悄吸收成本，再在不那么显眼的地方把它加回价格里。
一点实用提示：日本业务中造成惨痛取消的最常见原因不是条款，而是提前期。确认较晚的团队会遇到更严格的阶梯，因为所有项目都签约得晚——这也是应当先预订稀缺项目的又一个理由，正如我们的 创纪录客流简报中所述.
常见问题解答
为什么日本的取消条款比其他目的地更严格？ 因为供应商的条款如此。一家销售含餐客房的小型日式旅馆，若团队取消便会两头落空，而旺季日期的库存是以真实承诺签约的。地接社合同主要是传递这些条款，而不是在其上增加内容。
旅行社在为日本团队报价前应确认什么？ 订金的触发条件及其保障内容、尾款日期、按项目书面列明的取消费阶梯，以及减少人数而非整体取消时的规则。
日本地接社合同中有可以谈判的内容吗？ 有——订金在各项目间的分配、合理范围内的尾款日期、部分减员的处理方式以及付款方式。日式旅馆自有的旺季取消阶梯和不可退款的活动门票则不能谈，我们会说明哪些属于哪一类。
最常导致高额取消费用的原因是什么？ 确认太晚。预订晚的团队签约也晚，因此在每个项目上都会遇到更严格的阶梯。尽早锁定稀缺项目，既能改善条款，也能保证可订性。
希望在向客人报价之前就按项目列明条款吗？请发邮件至 b2b@explera.jp，通过 WhatsApp 向 B2B 服务台发送消息： +66 93 656 8090，或在 B2B门户。 24小时内提出建议。 IATA TIDS 96215733，ASTA 会员 900408341。
