Vendre le Japon à des clients européens : un guide DMC pour les agents

La demande européenne pour le Japon s'est rétablie plus rapidement que presque tout autre marché long-courrier, et elle se comporte contrairement aux réservations anglophones pour lesquelles la plupart des contenus japonais sont écrits. Les clients continentaux restent plus longtemps, marchent plus loin, réservent plus tard, s'attendent à un train plutôt qu'à un bus et lisent une brochure avec un niveau de scepticisme qui récompense les informations précises et punit le langage marketing. Obtenir la bonne forme au stade du devis représente l’essentiel du travail.

Ce qui est réellement différent

• La course est plus longue. Alors qu'une réservation américaine dure souvent de 8 à 10 nuits, les clients allemands, néerlandais et nordiques en prennent généralement entre 14 et 21. Cela change tout en aval : plus de profondeur régionale, moins de points forts forcés et un véritable besoin pour les deuxième et troisième niveaux du Japon plutôt que pour une boucle plus étroite du premier.
• La loi sur les vacances détermine le calendrier. Les congés légaux sur la majeure partie du continent dépassent largement les normes anglophones, et les dates des vacances scolaires sont échelonnées par région — de sorte que la demande du Japon européen est beaucoup moins concentrée dans les fenêtres de deux semaines qui dominent d'autres marchés. La vente en dehors des périodes de pointe est plus facile ici qu'ailleurs.
• Le rail est supposé, pas vendu. Les clients qui utilisent le train interurbain chaque semaine à la maison n'ont pas besoin de persuader au sujet du Shinkansen et résisteront à une journée de bus qu'ils n'ont pas demandée. Construire le rail d'abord et justifier chaque transfert routier.
• L'examen des prix est différent, pas inférieur. Les acheteurs européens paieront correctement et demanderont ensuite exactement ce que l'argent a acheté. La transparence des articles convertit ; un prix de forfait arrondi invite la question que vous ne vouliez pas.
• Une réservation tardive est normale. Une avance de 90 jours est courante là où les autres marchés sont à 180. Cela entre en collision avec les contrats hôteliers japonais, ce qui est la chose la plus importante à expliquer à un agent européen — voir le conditions de réservation et guide des dépôts.

Marché par marché

• Allemagne, Autriche, Suisse, Le segment le plus important et le plus exigeant. Grand intérêt pour l'architecture, l'ingénierie, l'artisanat et la randonnée ; faible tolérance à l'imprécision dans les horaires et les distances. Le guidage germanophone est véritablement rare au Japon et doit être demandé lors de la passation du contrat, et non lors de la documentation finale. Attendez-vous à des questions détaillées avant le voyage et répondez-y par écrit.
• France. La gastronomie mène — kaiseki, saké, couteaux, marchés — avec un sérieux intérêt secondaire pour l'art contemporain et les îles Setouchi. Les groupes français acceptent un rythme plus lent et des soirées plus libres que la plupart, et réagissent bien au fait de se voir attribuer un quartier plutôt qu'un horaire.
• Italie et Espagne Les dîners plus tardifs que le Japon ne le permettent naturellement, ce qui nécessite une manipulation au restaurant plutôt que le jour même. Fort appétit pour l'artisanat, la céramique et le design. Les voyages familiaux multigénérationnels sont plus fréquents que dans les marchés du Nord, de sorte que les chambres triples et communicantes constituent la liste des hôtels.
• Les pays nordiques et les Pays-Bas. Les séjours les plus longs et les voyageurs les plus indépendants du lot : vélo, randonnée, auto-conduite et séjours ruraux sur le guide de la ville. Excellents candidats pour séjours à la ferme et les régions plus calmes.
• Pologne et Europe centrale. Le segment à la croissance la plus rapide et à l'élasticité-prix la plus élevée. Les constructions du marché intermédiaire fonctionnent mieux ici — l'approche énoncée dans notre guide mid-market s'applique presque inchangée.

Les pièges pratiques

• Les exigences alimentaires ne sont pas les mêmes que celles du marché américain. Les demandes végétariennes et pescatariennes dominent, et le dashi japonais les rend plus difficiles que ce à quoi les clients s'attendent. Marquez-les lors de la réservation, pas au restaurant, et lisez le guide gastronomique végétarien et végétalien avant de promettre quoi que ce soit.
• Le volume de bagages est plus élevé sur les dossiers de 3 semaines, ce qui rend la réexpédition essentielle plutôt que facultative. Intégrez les étapes de takkyubin dans l'itinéraire en tant qu'éléments planifiés avec les coûts associés.
• L'argent comptant compte toujours plus que ce que les clients européens supposent — la situation des paiements s'est améliorée, mais elle est inégale en dehors des villes. Pointez-les sur le guide de l'argent et des cartes à puce.
• Le chevauchement des fuseaux horaires est réalisable mais serré. Un après-midi d'Europe centrale est une soirée japonaise ; une réponse le jour même à une question opérationnelle urgente nécessite une demande avant le début de l'après-midi, heure européenne.
• La documentation multilingue est un coût réel. Décidez tôt si la réservation nécessite des documents allemands ou français ou uniquement pour le guidage, et fixez-en le prix.

Comment un DMC japonais le gère

Nous construisons d'abord les réservations européennes par le rail, avec des transferts routiers justifiés plutôt que supposés ; obtenir des guides agréés allemands, français, italiens et hispanophones lors de la passation des marchés, lorsqu'ils existent encore, plutôt que la dernière semaine ; citez ligne par ligne pour que l'examen se concentre sur quelque chose de réel ; et conserver l'espace hôtelier en fonction de la courbe de réservation ultérieure sur laquelle fonctionnent ces marchés. Les conditions commerciales sont la norme structure des tarifs nets — ce qui change, c'est la construction.