Vendendo o Japão para clientes europeus: um guia da DMC para agentes

A demanda europeia pelo Japão recuperou mais rapidamente do que quase qualquer outro mercado de longo curso e se comporta de forma diferente das reservas anglófonas para as quais a maior parte do conteúdo japonês é escrito. Os clientes da Continental ficam mais tempo, caminham mais, reservam mais tarde, esperam trem em vez de ônibus, e leem uma brochura com um nível de ceticismo que recompensa informações precisas e pune a linguagem de marketing. Acertar a forma na fase de cotação é a maior parte do trabalho.

O que é realmente diferente

• A viagem é mais longa. Enquanto uma reserva nos EUA geralmente dura de 8 a 10 noites, os clientes alemães, holandeses e nórdicos costumam fazer de 14 a 21. Isso muda tudo a jusante: mais profundidade regional, menos destaques forçados e uma necessidade genuína do segundo e terceiro níveis do Japão, em vez de um ciclo mais restrito do primeiro.
• A lei do feriado impulsiona o calendário. As licenças legais na maior parte do continente estão bem acima das normas anglófonas, e as datas das férias escolares são escalonadas por região — portanto, a demanda europeia do Japão está muito menos concentrada nas janelas de duas semanas que dominam outros mercados. As vendas fora de época alta são mais fáceis aqui do que em qualquer outro lugar.
• O trilho é assumido, não vendido. Os clientes que usam o trem interurbano todas as semanas no seu país não precisam ser convencidos a pegar o Shinkansen e vão resistir a um dia de ônibus que não pediram. Construa o programa com prioridade ao trem e justifique cada transfer rodoviário.
• O escrutínio de preços é diferente, não mais baixo. Os compradores europeus pagarão corretamente e depois perguntarão exatamente o que o dinheiro comprou. A transparência do item de linha é convertida; um preço de pacote arredondado convida a pergunta que você não queria.
• A reserva tardia é normal. Uma vantagem de 90 dias é comum onde outros mercados estão em 180. Isso colide com a contratação de hotéis japoneses, que é a coisa mais importante a explicar a um agente europeu — veja o guia de termos de reserva e depósitos.

Mercado por mercado

• Alemanha, Áustria, Suíça. O maior e mais exigente segmento. Forte interesse em arquitetura, engenharia, artesanato e caminhadas; baixa tolerância à imprecisão em tempos e distâncias. A orientação de língua alemã é genuinamente escassa no Japão e deve ser solicitada na contratação, não na documentação final. Espere perguntas detalhadas antes da viagem e responda-as por escrito.
• França. A gastronomia conduz — kaiseki, saquê, facas, mercados — com um sério interesse secundário na arte contemporânea e nas ilhas Setouchi. Os grupos franceses aceitam um ritmo mais lento e noites mais livres do que a maioria, e respondem bem a receber um bairro em vez de um horário.
• Itália e Espanha. Jantares mais tardios do que os fornecidos naturalmente pelo Japão, que precisam ser manuseados no restaurante em vez de no dia. Forte apetite por artesanato, cerâmica e design. As viagens familiares de várias gerações são mais comuns do que nos mercados do norte, por isso os quartos triplos e comunicantes fazem parte da lista de hotéis.
• Os países nórdicos e os Países Baixos. As estadias mais longas e os viajantes mais independentes do lote: ciclismo, caminhadas, auto-condução e estadias rurais sobre guia da cidade. Excelentes candidatos para alojamentos em quinta e as regiões mais silenciosas.
• Polónia e Europa Central. O segmento de crescimento mais rápido e o mais elástico em termos de preço. As construções de mid-market funcionam melhor aqui — a abordagem estabelecida em nosso guia de mercado médio aplica-se quase inalterada.

As armadilhas práticas

• Os requisitos alimentares não são os mesmos do mercado dos EUA. Os pedidos vegetarianos e pescetarianos dominam, e o dashi japonês os torna mais difíceis do que os clientes esperam. Sinalize-os na reserva, não no restaurante, e leia o guia de refeições vegetarianas e veganas antes de prometer qualquer coisa.
• O volume de bagagem é maior em reservas de 3 semanas, o que torna o encaminhamento essencial e não opcional. Construa pernas de takkyubin no itinerário como itens programados com custos anexados.
• O dinheiro ainda é mais importante do que os clientes europeus supõem — o quadro de pagamentos melhorou, mas é desigual fora das cidades. Aponte-os para o guia de dinheiro e cartão IC.
• A sobreposição de fuso horário é viável, mas apertada. Uma tarde da Europa Central é uma noite japonesa; uma resposta no mesmo dia sobre uma questão operacional urgente precisa da solicitação até o início da tarde, horário da Europa.
• A documentação multilíngue é um custo real. Decida com antecedência se a reserva precisa de documentação alemã ou francesa durante todo o processo ou apenas para orientação, e defina o preço.

Como um DMC do Japão lida com isso

Montamos as reservas europeias com prioridade ao trem, com os transfers rodoviários justificados em vez de presumidos; garantimos guias licenciados de língua alemã, francesa, italiana e espanhola no momento da contratação, enquanto ainda há disponibilidade, e não na última semana; cotamos linha a linha para que o escrutínio recaia sobre algo concreto; e mantemos capacidade hoteleira em função da curva de reservas mais tardia em que esses mercados funcionam. As condições comerciais são as habituais estrutura de tarifa líquida — o que muda é a construção.